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致敬40年!记中国改革开放的先行者与最大受益者

2019-12-08 15:21:01 分类:保险知识    

  改革开放40年来,寿险业是改革开放的先行者,也是改革开放的实践者。目前,保险业总资产达18万亿,有7家世界500强,这在40年前是不可想象的,在中国竟然还会产生这样一个行业。

  ——中国保险行业协会秘书长 商敬国

  日前,由网站主办的第三届智能金融国际论坛暨2018“领航中国”年度盛典在北京召开,在保险分论坛:中国保险科技高峰论坛暨第四届燕梳茶会上,中国保险行业协会秘书长商敬国以《科技创新驱动中国寿险业转型发展》为主题发表了致辞演讲。

致敬40年!记中国改革开放的先行者与最大受益者

  商敬国表示,40年改革开放铸就了我们现在的充满活力的寿险业,在金融业中,我们行业还是最有活力的,寿险业是改革开放政策受益最大者之一······特别是对未来的改革开放,寿险业也应该走在前面!

  中国寿险业的发展路径

  改革开放40年,寿险业其实是改革开放的先行者,也是改革开放的实践者。目前,保险业总资产18万亿,有7家世界500强,这在40年前是不可想象的,在中国竟然还会产生这样的一个行业。

  在金融业,市场化程度最高的是保险业,特别是寿险业。其次,也是最先开放的,国际大的保险集团在国内基本上都有了合资公司,有的是独资公司。我们也很快学会了欧美,包括东南亚保险市场的经验。所以,保险业是改革开放政策在中国最好的一个案例

致敬40年!记中国改革开放的先行者与最大受益者

  从宏观环境来看,改革开放40年我们取得了巨大的成绩,未来的改革开放政策,我国金融业开放步伐越来越大,这也是对保险行业发挥作用的宏观政策。但是,这么多年的增长,商敬国从个人角度结合监管经验做了简单的分析,主要有四个方面的驱动,1、产品;2、渠道;3、销售;4、投资

  1、产品驱动

  在90年代高利率环境下,寿险产品也是高保证利率,预定利率7%、8%、10%的产品到处都是,那时,保险产品仿造银行储蓄产品来做,也造成了风险。到了99年3月后,监管规定,保险产品预定利率不得高于2.5%。这个市场可以说是大转弯,逼着公司转向新型产品。分红、万能、投连,不同公司转向不一样。分红是转向比较多的,分红、万能是占了主导地位,特别在银保渠道结合。投连产品,吸取很多教训,这个行业没有什么问题,但是确实不太适合客户,高风险的产品在国内的土壤一直没有发展起来。

  重大疾病保险是近几年来主打的险种,特别是强调保险回归保障之后,中国已经成为全球重大疾病保险最大市场,这也驱动了行业增长。从这个角度来看,产品的驱动特别明显。

  2、渠道驱动

  保险行业每一次增长都是几个维度相结合,其中一个是产品,产品肯定有渠道。90年代初期靠团险,那时,都是找单位卖保险,也没有真正的销售队伍,类似于直销。90年代后期是代理人模式,当时和团险构成两大渠道。

  2000年后,把银行保险做成规模的是太平人寿,当时银行手续费千分之一,太平人寿把银保渠道作为主渠道来发展。对于专业代理一直是很小的一部分,只是一个补充。互联网渠道昙花一现,有的公司一天上亿的保费,但是,互联网保险或者互联网金融还没有吃透,只是在网上卖产品也是很难维持的。电销渠道有过短暂的爆发增长,现在份额也很小。最终占领主渠道的一个是代理人,一个是银保,这是目前两个主要渠道。

  3、销售驱动

  保险销售可以说是激励机制比较强的,代理人队伍成为了行业增长渠道的支柱,特别是首年高佣金的销售模式。这不是中国保险行业独创的,欧洲国家也是这样。保险很难卖,只有这种强激励机制才能够把保险真的卖出去,大部分保险都是卖出去的,销售的激励机制带动了这个行业快速的增长。

  4、投资驱动

  银保渠道是最早是大公司的主要市场份额,投资驱动在银保渠道的产品大部分靠收益,所以说投资驱动也是一种因素,因为储蓄类产品占比很高,卖点基本上就是收益,既然是收益的话,投资肯定要匹配上去。保险投资渠道的开放也是带动了整个以投资收益为目标的产品增长。

  中国寿险业的发展瓶颈

  保险业发展多年,瓶颈其实挺多的:

  1、产品同质化。特别在银保渠道,价格竞争越来越明显,手续费节节攀高,银保从千分之几到1%、2%,有的公司退出这个市场;

  2、服务空心化。服务空间是很大的,客户买了保险以后,体会不到服务在哪里;

  3、销售人力增长几乎达到峰值;

  4、严监管下粗放增长模式得到限制。监管是强监管,特别是对资本的监管,粗放的增长模式是不可能再持续的;

  5、行业基础储备不足,回归本源压力大;

  6、传统的管理销售方式边际效率逐年递减;

  7、学习借鉴西方理论和经验带来的红利慢慢消失;

  8、跑马圈地式的发展已到尽头;

  9、经济高速增长带来的投资高收益难以继续。

  中国寿险业的创新探索

致敬40年!记中国改革开放的先行者与最大受益者

  科技创新是寿险业转型发展的主要引擎。从理论上讲,现在所接触的科技因素在生活中处处都在,智能手机、智能家电都已进入我们的生活,进入生命的每一个阶段,科技越来越主导我们的生活,寿险业一定要和人的生活需求相匹配,产品必须要和科技相结合,不仅是提高效率问题,更是丰富风险管理的工具,以前不能承担的风险,在科技因素的支持下可以了,这就是创新。

科技在寿险业的主要应用

  经过调研,主要是以云计算、大数据、人工智能为代表的科技在寿险业的应用,主要在销售管理、运营管理、风险管理、客户管理四个方面。

  在销售管理上,建立新型合作伙伴关系,拓展业务的场景,开辟新销售渠道,拓展销售网络、销售业务,效果相对来说是比较显著的。大数据在销售管理上定向的推销和服务、产品开发,智能的客服,有的公司在提高客户服务水平上有明显的效果,包括智能机器人(行情300024,诊股)。

  在运营管理上,提升核心业务的处理效率,降低IT成本,简化工作流程。之前有的公司,当业务快速发展时,后台处理不了,好长时间才能出单,连前端业务都不能支撑。大数据管理,核保流程自动化、理赔流程自动化是非常重要的,现在有一定规模的公司,有了数据的基础,运用大数据、人工智能方面确实有先天的优势。

  在风险管理上,科技能对客户风险的评估更准确,如果对风险分类能够更精细化的话,精算的大数法则原理也会受到挑战,能够更精细的定价,这在未来也是一个挑战。

科技在寿险业应用现状分析

  科技依然处于很初级阶段。在某个领域、某个环节的应用,比较碎片化,跟投入产出不成比例,我们知道科技都是烧钱的,我们行业能烧多少钱,公司不多,这种巨大投入,也是很多公司比较犹豫的。管理层缺乏战略性思维,虽然在金融行业里面是一个朝阳行业,但是管理思想其实还是一个传统的管理者的思想。如果要让科技成为公司未来的增长引擎,管理层必须要有科技的思维,现在创业的互联网公司,高管和寿险高管之间,思维模式差别挺大,特别是创业公司,一些合伙人,敢做敢尝试的意识比保险业强很多。科技还是一个辅助工具,在公司层面至少没有上升到战略层面,还没有改变现在经营管理的实质。

  科技应该深透到公司长期战略中并逐步实施,公司长期战略应该体现其核心竞争力,我们发现,我们都没有准备好,特别是投入很大,核保,比原来做储蓄类的难多了,现在好多基础设施不支持,在长期战略中就要有科技的基因,管理层要有科技的思维。新的科技浪潮以我们看不见的速度在逐渐淘汰历史的公司,以前老的模式是不可再复制,有的公司说,我要学平安、学友邦,很难学,因为,这个社会的条件变了。寿险行业都是百年老店,能支撑起来肯定有它的基因在里面,在未来,科技应是支撑下一个能够成为百年公司的主动力,平安讲的更多的是科技公司,这也值得去研究,知道平安不管个人代理人方面还是管理方式上都是走在行业的前面,现在又转向科技公司了,这个案例值得研究。在金融行业里面,寿险业对科技的需求将会最大,服务的客户涉及到生老病死残,整个生命周期,如果说不用科技的方式去服务,一个是成本高,价格就很贵,另一个是客户体验也很差,这么多代理人,好多客户体验其实并不好,要改变行业的现状,短期内提升代理人的素质也不大可能,但是,科技可以去替代一些服务不到位的地方、服务品质上不去的地方。

  科技对寿险业的改变将会实质性的改变公司经营成本下降,就需要有新的革命因素。风险承受能力将会超过以往任何时期,公司经常以保费规模来看公司的排名,还可以看公司的承保能力。销售模式从推销型向服务型实质转变,很多公司提出来以客户为中心,怎么能做到呢?说的多,做起来挺难,在科技因素的带领下,真正的能够向服务型转变。公司的管理层级也会压到最小,保险行业虽然是金融行业,其实队伍是极其庞大的,管理的链条极其长,从总公司、分公司、分支、服务部和乡镇、村,这么长的管理链条,它的效率会递减到什么程度?这种管理的层级在科技的左右下完全可以压到最小;产品的定价也越来越个性化,有些市场需求要真正发掘出来,现在的市场不是没有需求,是因为我们的产品不适合需求。

  中国寿险业科技应用将会和欧美发达国家站在同一起跑线上。我们学习了西方好多理论和经验,虽然说我们没人家做得那么精细,但是在形式上还是像的,开放的力度将会越来越大,竞争将更为激烈,如果说还是当前粗放的方式竞争,就没有什么优势。在欧美国家,科技的应用也不是那么普遍,因为有存量的问题,存量问题又不可能把所有以前的模式全部改变。在未来,科技创新,我们和国外寿险业差距并不是很大,国内有BAT公司,寿险行业在下一个时期是可以和他们同台竞争的,对我们行业来讲,拥抱科技,是从国内走到国际的唯一选择,在国内市场,7+1,前七大公司加一家外资公司,在市场份额上做到了,但是,在能不能守得住,还走老路是很难的。

  科技创新所面临的挑战

  科技创新会面临旧的基础设施问题未来不确定性增加,过去积累的经验对未来的帮助越来越小,旧模式到新模式的过渡中将会有迷茫期科技创新使行业两级分化可能更严重也可能发生转折。

  科技是一把双刃剑,对于大公司来讲,它有它的问题,对于中小公司来讲,是机遇也是挑战。大公司,我们知道平安投入很大,大公司有财力去做科技的投入,在科技突破方面会超过中小公司,会变得越来越强大;对于中小公司去追赶大公司的话,传统的方式是不可行的,能够有一定的市场地位的话只能用新的方式,科技有可能突破市场局面,也有可能强者逾强、弱者逾弱,这两个方向都有可能出现。

  信息安全和客户隐私问题更为突出,现在讲大数据,寿险行业才是真正做大数据的,这些定价全是根据客户数据来做出来的,对客户的数据安全,我们把数据应用更深入了,它的安全问题,特别是国家立法,如果说更为严格的话,对客户数据的应用更为谨慎。

  中国寿险业未来的展望

  1、传统寿险产品将会变得简单易懂;

  2、公司将会成为风险管理机制的供应商。只提供风险分摊机制,客服、后台的运营都不用自营了,完全可以外包;

  3、行业产业链分工更细,供应成本会越来越低;

  4、科技创新将会改变行业发展路径;

  5、科技创新为大公司和中小公司都带来新的发展机遇;

  6、个人健康的风险管理越来越简单;

  7、销售队伍将会转身为服务队伍,真正实现以客户为中心;

  8、个人商业养老金储备将会成为经济增长的主要稳定剂;

  9、科技使健康险、养老险运营成本更低,客户获得感明显。

  本文首发:保民公社(微信公众号 baomingongshe)

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